Jak argumentować, żeby osiągać cele?

Niezależnie od tego, czy informujemy, czy przekonujemy, niezwykle ważna jest jakość argumentacji i widoczny poprzez nią sposób rozumowania. Aby osiągnąć mistrzowski poziom, warto podzielić nasze argumenty na trzy filary: rzeczowe, logiczne i emocjonalne. Dobra argumentacja jest nieodzowna zarówno podczas konwersacji, jak i wystąpień publicznych. Jak? Ano tak:

1. Argumenty rzeczowe: Moc niepodważalnych faktów

Mówiąc o argumentach rzeczowych, mamy na myśli fakty, dane i wszystko, co podlega względnie łatwej weryfikacji. Kluczowa zasada? Jeśli nie jesteś czegoś pewien, zaznacz to albo w ogóle o tym nie mów. Kiedy jesteśmy pewni swoich przykładów i dowodów, sytuacja jest wręcz doskonała – to właśnie one mają największą moc przekonywania.

Przykład? Skuteczność terapii opartej na psychologii poznawczo-behawioralnej najlepiej przedstawiają kliniczne statystyki, a jej przykładami, które ilustrują praktyczne zastosowanie – konkretny przypadek.

Uwaga na pułapkę uogólnień

Posługując się danymi, trzeba zachować czujność, by nie wyciągać pochopnych wniosków. Przytrafiła się to nawet ekspertom – przykładem może być Hans Rosling, autor książki „Factfulness”. Jego dane pokazujące, że „kraje o niskich dochodach są dużo bardziej rozwinięte, niż się powszechnie sądzi”, uogólnia on do poziomu, na którym przepaść między państwami znika. Wskazuje tylko nieliczne państwa pogrążone w biedzie, ale samo ich istnienie nie oznacza przecież, że przepaść zniknęła. Ona dalej istnieje, a dane o wykształceniu nie uwzględniają jego jakości.

Do czego zachęcam? Bądź swoim największym krytykiem. Lepiej, żebyś to Ty znalazł słabość swojego argumentu, niż zrobił to ktoś z sali. Przygotuj się na wszystkie możliwe reakcje, dbając przede wszystkim o jakość i rzetelność swojego przekazu.

2. Logika: Jak myślimy i jak nas przekonać?

Skoro argumenty logiczne opierają się na myśleniu, warto zrozumieć, jak ono działa w szerszym ujęciu. Daniel Kahneman w książce „Pułapki myślenia” opisuje, że dysponujemy dwoma systemami myślenia: Systemem 1. i Systemem 2.

Szybki System 1.

System 1. to myślenie szybkie, automatyczne, bezwysiłkowe i nieświadome. To on odpowiada za pierwszą atmosferę, lekkość i dobry nastrój. Jest łatwowierny i ma skłonność do przyjmowania rzeczy na wiarę. To tutaj działa efekt halo – skłonność do oceny wszystkich aspektów danej osoby przez pryzmat jednej cechy (np. gdy uznajemy kogoś za bardziej wiarygodnego tylko dlatego, że jest atrakcyjny). System 1. to brama do zaufania.

Analityczny System 2.

System 2. to myślenie wolne, wymagające skupienia i świadomego działania. Towarzyszą mu czujność i analiza. Odpowiada za samokontrolę – dzięki niemu jesteśmy uprzejmi, nawet gdy nie mamy ochoty, i nie zasypiamy za kierownicą. To właśnie to myślenie powinno dominować, gdy przygotowujesz swoje wystąpienie. Im lepiej wszystko przemyślisz, tym łatwiej poradzisz sobie z trudnymi pytaniami, gdy nawali sprzęt lub pojawi się niespodziewana sytuacja.

Jak połączyć oba systemy?

System 1. dostarcza wrażeń i emocji, które stają się źródłem przekonań dla Systemu 2. Kluczem do mówienia ze swobodą (czyli dopuszczenia do głosu Systemu 1.) jest trening. Z kolei dogłębna analiza (System 2.) pomaga nie tylko lepiej przygotować wystąpienie, ale też szybko ocenić, czy ktoś nas przekonuje w sposób rzetelny.

3. Emocje: Jak sprawić, by przekaz został zapamiętany?

Argumenty emocjonalne często opierają się na zabiegach retorycznych, takich jak pytania retoryczne, niedopowiedzenia czy metafory. Najsilniejszym narzędziem w tej kategorii jest jednak storytelling – opowiadanie historii, które angażują słuchacza i odwołują się do jego uczuć.

Kluczem jest balans. Łącząc fakty, logikę i emocje, trafiasz do osób o różnej wrażliwości – zarówno do tych, którzy potrzebują twardych danych, jak i tych, którzy kierują się intuicją. Jednym z narzędzi do emocjonalnego wzmocnienia przekazu jest amplifikacja inwencyjna, ale to temat na osobny artykuł.

Wniosek? Argumentować z głową i pasją

Argumenty dzielimy na rzeczowe, logiczne i emocjonalne. To, jakich użyjemy, zależy od kontekstu i odbiorcy. Zawsze jednak warto robić to z głową.

Aby nie przegapić kolejnych wpisów (np. o amplifikacji inwencyjnej), zapisz się na mój newsletter.

Jeśli zaś pragniesz rozwinąć umiejętność argumentowania w praktyce, zapraszam Cię na kurs online „Mówca Profesjonalny” lub na najbliższe szkolenie otwarte.

Sprawdź moje usługi