Argumentacja to rzemiosło. A jak w każdym rzemiośle – najpierw uczymy się rozpoznawać wady materiału, a dopiero potem robimy z niego coś porządnego. Dlatego w tym artykule pokazuję 8 typowych błędów w argumentacji. To oczywiście nie wyczerpuje całej listy, natomiast te osiem powtarza się wyjątkowo często – w rozmowach handlowych, na spotkaniach zarządu, w prezentacjach, ale i w naszych własnych głowach.
Dlaczego akurat tym się zajmuję? Im lepiej potrafisz zidentyfikować błędy – cudze, swoje, również te nieintencjonalne – tym lepiej jesteś w stanie tworzyć własną argumentację. Tym bardziej jest ona rzeczowa, sensowna i po prostu, po ludzku, uczciwa. A zatem – przejdźmy do rzeczy.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak używać dobrej argumentacji zamiast tylko unikać złej, zajrzyj też do wpisu Jak argumentować, żeby osiągać cele? – to naturalne uzupełnienie tej lektury.
Spis treści
1. Przesłanka stanowiąca konkluzję (błędne koło)
Przykład:
„Każdy pijak to złodziej. Wszak to oczywiste, że jak ktoś pije, to potem kradnie. To co powiedziałem jest prawdą, ponieważ ja nigdy nie kłamię.”
To błędne koło. Sytuacja, w której jedna z przesłanek stanowi jednocześnie konkluzję. Innymi słowy: dowodzimy tego, co zakładamy. Wygląda to często dumnie, brzmi stanowczo – a rozsypuje się, gdy tylko ktoś zapyta: „A skąd to wiesz?”
2. Błędna analogia
Przykład:
„Tak jak bociany wracają na wiosnę do Polski, tak Twój mąż do Ciebie wróci. Nie wiem tylko, czy to dobrze.”
To błędna analogia. Ma miejsce wówczas, gdy dobierając przykład, który ma coś lepiej zilustrować, czynimy to w taki sposób, że wycinek rzeczywistości wzięty pod uwagę ma się do tego, co chcemy zilustrować mniej więcej tak, jak pięść do nosa. Uważajmy na to: dobra analogia potrafi rozjaśnić trudną tezę, zła – wprowadzić słuchacza w błąd tak głęboko, że później trudno mu z niego wyjść.
3. Fałszywe wnioskowanie (uogólnienie z jednego przypadku)
Przykład:
„Mój fiat jeździ naprawdę szybko. Fiaty to po prostu bardzo szybkie samochody.”
To fałszywe wnioskowanie na podstawie jakiegoś swojego własnego pierwszego wrażenia. Uważajmy na to, bo bardzo często mamy skłonność do tego, żeby uogólniać: jedna sytuacja, jeden klient, jeden przypadek – i już mamy „regułę”. Tymczasem jedno zdarzenie to dopiero anegdota, nie dowód.
4. Fałszywa alternatywa (fałszywy dylemat)
Przykład:
„Albo jesteś moim przyjacielem i pojedziesz tam, gdzie Ci proponuję, albo nie jesteś i nigdzie nie pojedziemy.”
To fałszywa alternatywa. Sytuacja, w której stajemy przed wyborem – tylko że ten wybór jest dość wąski, a jednocześnie zakłada jakąś interpretację, która niekoniecznie jest prawdziwa. Bardzo często zdarza się to w związkach bądź w sytuacjach, w których napięcie emocjonalne jest dość wysokie. Uwaga! Bądźmy czujni, nie dajmy się zwariować. Nie przyjmujmy każdego wyboru jako jedynego możliwego. Zwykle między „tak” a „nie” mieści się cała paleta „a może inaczej”.
5. Nieuprawnione uogólnienie
Przykład:
„Kilka razy miałem okazję próbować rozmawiać z tymi, którzy chodzą na siłownię i zawsze nie miałem z nimi o czym rozmawiać. Na siłownię chodzą wyłącznie tacy, z którymi nie pogadasz.”
To nieuprawnione uogólnienie. Przykład ten zbliżony jest do poprzedniego: na podstawie jednego, czasem kilku zdarzeń mamy ochotę wyciągać z niego konsekwencje, które niekoniecznie są prawdziwe. I również na to lekiem jest czujność. Zwrócenie uwagi na to, że konsekwencje, które ktoś przytacza, wcale nie muszą być prawdziwe. Skala próbki ma znaczenie – kilka rozmów to za mało, żeby cokolwiek orzekać o „wszystkich”.
6. Zmiana znaczenia słowa (ekwiwokacja)
Przykład z filmu Miś: palacz w kotłowni odbiera telefon i rozmawia z pewną panią, która przez telefon pyta się go, czy on przypadkiem pali, mając na myśli palenie papierosów. On zaś odpowiada, zmieniając znaczenie słowa użytego w tym pytaniu z tego dotyczącego palenia papierosów na palenie w kotłowni i odpowiada, że on całe życie pali, w żaden sposób nie odnosząc się tymi słowy do tego zarzutu, który ta pani mu stawia.
Gdy ktoś zmienia znaczenie słowa, warto również zachować czujność, by nie dać się zbić z tropu. W rozmowach biznesowych ekwiwokacja lubi wchodzić bocznymi drzwiami – jedno słowo w umowie znaczy co innego dla klienta, a co innego dla wykonawcy. Stąd bierze się gros konfliktów.
7. Równia pochyła
Przykład:
„Dziś zaprosił cię na kawę, jutro się wprosi, pojutrze nie będziesz się go mogła pozbyć, a za tydzień założysz mu niebieską kartę. Taki to charakter.”
Równia pochyła – czyli gdy na podstawie jakiegoś jednostkowego zdarzenia wysnuwam wnioski, które w żaden sposób nie muszą się ziścić. Warto zwrócić uwagę na to, czy ktoś przypadkiem nie bierze pod uwagę wyłącznie negatywnych scenariuszy, bądź też takich, które pasują do jego wizji świata. Uczciwa argumentacja bierze pod uwagę różne scenariusze, nie tylko ten, który wygodnie pasuje do konkluzji.
8. Wnioskowanie z niewiedzy
Przykład:
„Skoro nie udowodniono im, że wystrzelili rakietę, to na pewno tego nie zrobili.”
To wnioskowanie z niewiedzy. Jakże można jednak wnioskować uczciwie z niewiedzy? Nie da się tak wnioskować i jednocześnie trzymać się faktów. Znów lekiem na to jest powrót do faktów. W większości przypadków związanych z tymi błędami kwestią zasadniczą jest ustalenie faktów. Tak jak w ogóle kwestią zasadniczą w argumentacji jest ustalenie faktów. Dopiero gdy mamy zgodę co do tego, na jaki temat rozmawiamy, możemy wymienić się opiniami, interpretacjami na temat tychże faktów. I one mogą się różnić. Dopiero gdy mamy jasność co do oceny faktów, które bierzemy pod uwagę, możemy szukać rozwiązań. I tego nam wszystkim życzę.
Jak używać tej wiedzy w praktyce? Krótka lista kontrolna
Zanim wrzucisz swój argument w rozmowę handlową, prezentację czy spór na spotkaniu, sprawdź go pytaniami:
Czy nie zakładam już tego, co mam udowodnić? (błędne koło)
Czy moja analogia trzyma się rzeczywistości? (błędna analogia)
Czy opieram się na jednym przypadku, czy na wzorcu? (fałszywe wnioskowanie, nieuprawnione uogólnienie)
Czy naprawdę mam tylko dwie opcje? (fałszywa alternatywa)
Czy używam tego samego słowa w dwóch znaczeniach? (ekwiwokacja)
Czy scenariusz „a potem będzie już tylko gorzej” nie jest moją projekcją? (równia pochyła)
Czy brak dowodu przeciwko rzeczywiście jest dowodem za? (wnioskowanie z niewiedzy)
Podsumowanie – argumentuj tak, jak sam chciałbyś być traktowany
Kiedy szukanie rozwiązań jest łatwiejsze? Wtedy, gdy jesteśmy życzliwi wobec argumentacji i nie zakładamy, że jakiś błąd w argumentacji wynika z intencjonalnego działania. Bądźmy życzliwi dla siebie nawzajem. Uczciwa argumentacja to w zasadzie najważniejszy element przekonywania – i, co ciekawe, w dłuższej perspektywie najbardziej skuteczny. Manipulacja daje efekt raz, dobra argumentacja buduje autorytet na lata.
Dziękuję za przeczytanie tego krótkiego poradnika i zachęcam do zapoznania się z moimi szkoleniami z wystąpień publicznych. Jeśli jesteś przedstawicielem firmy i szukasz kogoś, kto poprowadzi Waszą konferencję, warsztat lub wystąpienie inauguracyjne, spójrz też na sekcję dla firm i instytucji – wystąpienia dla firm i instytucji.
FAQ – często zadawane pytania
1. Czym jest błąd w argumentacji?
Błąd w argumentacji to wada rozumowania, przez którą wniosek nie wynika logicznie z przesłanek albo przesłanki nie są prawdziwe czy adekwatne. Błędy dzielą się na formalne (wada struktury) i nieformalne (wada treści, kontekstu, języka). Osiem opisanych w tym artykule to głównie błędy nieformalne – najczęstsze w rozmowie na co dzień.
2. Jaki jest najczęstszy błąd logiczny w rozmowach biznesowych?
Bardzo często pojawia się nieuprawnione uogólnienie (jeden nietrafiony projekt = „metoda X nie działa”) oraz fałszywa alternatywa („albo tniemy koszty, albo tracimy klientów”). Oba działają, bo są emocjonalnie proste – a właśnie dlatego warto je rozpoznawać.
3. Czym różni się nieuprawnione uogólnienie od fałszywego wnioskowania?
Oba błędy wychodzą od małej próbki, ale fałszywe wnioskowanie zwykle wynika z pierwszego wrażenia albo pojedynczego przypadku i przypisuje cechę całej klasie („mój fiat jest szybki – fiaty są szybkie”). Nieuprawnione uogólnienie zwykle opiera się na kilku obserwacjach, ale wciąż zbyt małej i nielosowej próbce, by wyciągać z niej ogólne wnioski o grupie.
4. Czy równia pochyła zawsze jest błędem?
Nie zawsze. Bywają sytuacje, w których łańcuch przyczynowo-skutkowy jest realny i dobrze udokumentowany. Błędem staje się wtedy, gdy zakładamy nieuchronność ciągu zdarzeń, dla którego nie mamy podstaw – i w efekcie straszymy odbiorcę scenariuszem, który nie musi się wydarzyć.
5. Jak reagować, gdy ktoś stosuje błąd w argumentacji podczas rozmowy?
Bez ataku na osobę. Zamiast tego zadaj pytanie, które ujawni lukę: „Na jakich danych opierasz to uogólnienie?”, „Czy naprawdę są tylko dwie opcje?”, „Co byś powiedział, gdyby fakty okazały się inne?”. Jeżeli rozmówca nie chce dyskutować w oparciu o fakty, to sygnał, że rozmowa nie ma charakteru merytorycznego – i to też jest informacja.
6. Gdzie mogę poćwiczyć rozpoznawanie błędów logicznych na żywo?
Najlepiej w warunkach zbliżonych do prawdziwych wystąpień. Prowadzę szkolenia z wystąpień publicznych oraz sesje mentoringowe, w których pracujemy m.in. nad odpornością na manipulacje i budowaniem własnej, uczciwej argumentacji.
🎁 Bonus dla czytelników bloga
Dotarłeś do końca? Mamy coś dla Ciebie!
Skoro czytasz te słowa, znaczy że poważnie myślisz o swoim rozwoju. Nagradzamy to:
Wykorzystaj kupon
blog5
na wszystkie usługi
🎓
Kurs online
Mów jak profesjonalista
Kurs wystąpień publicznych, który zrobisz w swoim tempie
Trener biznesu · Mistrz Polski w wystąpieniach publicznych
Certyfikowany trener biznesu, autor książek o retoryce i sztuce konwersacji, wydanych w renomowanych wydawnictwach. Wieloletni członek nonprofitowej organizacji Toastmasters International. Prywatnie adept karate i sztuki fotografii.
Mentoring stacjonarny w Warszawie2 460,00 zł
