Szkolenie DISC - style zachowań w sprzedaży, obsłudze klienta i pracy zespołowej
W sprzedaży DISC pomaga zauważyć, czego klient tak naprawdę słucha. To nie jest kwestia „skryptu” – to kwestia rytmu i doboru argumentów.
Ile razy zdarzyło Ci się skończyć rozmowę z klientem albo współpracownikiem z myślą: „Rozmawialiśmy po polsku, a odbiliśmy się od siebie jak od ściany”? Prawdopodobnie oboje mówiliście o tym samym – ale w dwóch różnych stylach. Jeden potrzebuje konkretów i decyzji, drugi kontekstu i relacji. Jeden mówi szybko i bez owijania w bawełnę, drugi ostrożnie i po kolei.
Model DISC pomaga zauważyć te różnice i przełożyć je na to, co mówisz, jak to mówisz i w jakim tempie. Nie jest to test osobowości ani wyrok – to praktyczne narzędzie do rozpoznawania czterech stylów zachowań i dopasowywania do nich swojego sposobu rozmowy.
Prowadzę szkolenia DISC dla działów sprzedaży, obsługi klienta, HR, zespołów projektowych i kadry menedżerskiej. Uczę tego, jak zauważyć styl rozmówcy w pierwszych minutach i jak z nim rozmawiać tak, żeby faktycznie się dogadać – a nie tylko wymienić zdaniami.
Dla kogo jest szkolenie DISC?
To szkolenie jest dla Ciebie, jeśli:
- pracujesz w sprzedaży, negocjacjach albo key account i chcesz szybciej „czytać” klienta w rozmowie,
- prowadzisz obsługę klienta – także trudną – i szukasz sposobu na rozładowywanie napięć,
- zarządzasz zespołem i widzisz, że część konfliktów wynika bardziej z różnic w stylu pracy niż z merytoryki,
- odpowiadasz w firmie za HR, rekrutację, onboarding albo rozwój liderów i szukasz spójnego języka, którym opiszecie zachowania w zespołach,
- pracujesz w projekcie interdyscyplinarnym i chcesz, żeby ludzie z różnych działów przestali się mijać.
- Jeśli w Twojej pracy dużo zależy od tego, jak się dogadasz z drugą osobą – DISC jest jednym z najszybszych narzędzi, żeby ograniczyć „szum” w rozmowach.
Po szkoleniu potrafisz:
- rozpoznawać styl rozmówcy w pierwszych minutach rozmowy – po sposobie mówienia, tempie, języku ciała, doborze pytań,
- dopasowywać sposób prezentowania oferty, argumentacji i tempa do klienta – bez zmieniania merytoryki,
- spokojniej reagować na „trudne” typy w obsłudze klienta i widzieć w nich styl, a nie osobisty atak,
- inaczej ustawiać zespół – dopasowywać zadania i sposób delegowania do stylów osób w zespole,
- prowadzić rozmowy trudne (feedback, informacja o zmianie, zamknięcie sprzedaży) w tonie, który pasuje do drugiej strony,
- ograniczać liczbę konfliktów wynikających z różnic stylu – bez przymuszania nikogo, żeby „stał się kimś innym”.
Nie obiecuję, że wszystkie relacje w zespole zaczną działać idealnie. Obiecuję, że przestaniesz interpretować różnice stylu jako czyjąś złą wolę.
W jakiej formie prowadzę szkolenie DISC?
Masz do wyboru trzy formuły:
- Szkolenie stacjonarne – w Twojej firmie lub w sali szkoleniowej; standardowo jeden dzień.
- Szkolenie online (live) – praca w podgrupach, ćwiczenia scenariuszowe, format sprawdzony dla zespołów rozproszonych.
- Sesje wdrożeniowe po szkoleniu – 2-4 tygodnie po warsztacie sprawdzamy, co się przyjęło, a co jeszcze wymaga korekty.
Szkolenia DISC prowadzę m.in. w Warszawie, Krakowie, Wrocławiu, Poznaniu, Gdańsku i Katowicach. Jeśli potrzebujesz sesji w innym mieście – ustalimy termin.
Dlaczego warto pracować ze mną?
Model DISC stosuję w praktyce od lat – zarówno w pracy z zespołami sprzedażowymi, jak i podczas przygotowywania mówców do wystąpień publicznych. Dopasowanie stylu komunikacji do odbiorcy jest jednym z filarów, o których uczę na scenie i na sali szkoleniowej.
- Jestem Mistrzem Polski Toastmasters – organizacji, w której trenuje się mówienie publiczne w kilkudziesięciu krajach.
- Wykładam elementy komunikacji m.in. na Uniwersytecie SWPS, Politechnice Warszawskiej i w programach dla przedsiębiorców organizowanych przez PARP.
- Pracuję z zespołami takich firm jak Roche, BNP Paribas, PGE Dystrybucja, GEALAN, mp LIFTS, D+H, Bolton.
- Jestem autorem książek o wystąpieniach publicznych i komunikacji.
- Prowadzę szkolenia od kilkunastu lat – DISC jest jednym z modeli, na który sięgam najczęściej, kiedy zespół szuka wspólnego języka.
Zaufali mi m.in.:
Przemysław Kutnyj zrealizował dla nas szkolenie z wystąpień publicznych i płynności w komunikacji. Szkolenie zostało zrealizowane w profesjonalny sposób i zgodnie z oczekiwaniami podniosło kompetencje komunikacyjne kadry zarządzającej PANEK SA. Polecamy usługi Przemysława Kutnyja jako godnego zaufania i sprawdzonego partnera.
Współpracowaliśmy z Przemkiem przy szkoleniach medialnych wielokrotnie. Za każdym razem jako trener bardzo dobrze wywiązywał się ze swoich obowiązków, profesjonalnie i z zaangażowaniem budując proces szkoleniowy. Polecamy!
Pan Kutnyj przygotował i przeprowadził zajęcia z całą starannością, wykorzystując szereg ciekawych pomocy i ćwiczeń angażujących słuchaczy. Wyjątkowe umiejętności interpersonalne prowadzącego spowodowały, że przekazywane treści okazały się interesujące (…)
Przemysław Kutnyj zrealizował dla nas szkolenie medialne w związku z debiutem na alternatywnym rynku obligacji CATALYST. Szkolenie zostało przeprowadzone profesjonalnie i przyniosło oczekiwane efekty.
Czym jest model DISC?
DISC to typologia, która opisuje cztery dominujące style zachowań, jakie ludzie prezentują w pracy i w relacjach. Nie mówi, kim jesteś. Mówi, jak najczęściej się zachowujesz, kiedy podejmujesz decyzje, komunikujesz się i reagujesz na zmiany.
Skrót DISC pochodzi od czterech stylów:
D – styl dominujący (Dominance)
Zorientowany na cel i wynik. Szybki, bezpośredni, decyzyjny. Nie lubi tracić czasu na drobiazgi. Ceni konkret, wyzwania i wpływ na to, co się dzieje.
W rozmowie: mów krótko, przechodź do sedna, pokaż, co osoba osiągnie i jaką ma opcję decyzji.
I – styl inspirujący (Influence)
Zorientowany na ludzi i emocje. Otwarty, energetyczny, komunikatywny. Ceni relacje, wpływ na innych i pozytywną atmosferę.
W rozmowie: zostaw miejsce na dyskusję, pokaż korzyści społeczne i entuzjazm, nie zamykaj rozmowy w czystej tabelce.
S – styl stały (Steadiness)
Zorientowany na współpracę i stabilność. Spokojny, cierpliwy, lojalny. Ceni bezpieczeństwo, powtarzalne procesy i dobre relacje w zespole.
W rozmowie: nie wywieraj presji czasu, wyjaśnij spokojnie zmianę, pokaż, jak wpłynie ona na ludzi i codzienną pracę.
C – styl sumienny (Compliance/Conscientiousness)
Zorientowany na dane, jakość i porządek. Analityczny, dokładny, ostrożny. Ceni fakty, procedury i przewidywalność.
W rozmowie: przygotuj konkrety, dane i dowody, daj czas na przeanalizowanie, nie oczekuj natychmiastowej decyzji.
W praktyce większość osób łączy dwa (rzadziej trzy) style w różnych proporcjach – dlatego pracujemy na profilach mieszanych, nie na etykietach.
DISC w sprzedaży i negocjacjach
W sprzedaży DISC pomaga zauważyć, czego klient tak naprawdę słucha. To nie jest kwestia „skryptu” – to kwestia rytmu i doboru argumentów.
Na szkoleniu ćwiczymy:
- jak w pierwszej minucie rozmowy rozpoznać styl klienta,
- jak inaczej prowadzić rozmowę z klientem D (szybko, konkretnie, opcjami) niż z klientem S (spokojnie, kontekstowo, z rezerwą czasu),
- jak zamykać sprzedaż inaczej dla klienta I (który potrzebuje potwierdzenia relacji) i inaczej dla C (który potrzebuje danych),
- jak reagować na obiekcje, kiedy klient nie mówi „nie” wprost, tylko sygnalizuje styl, który nie lubi presji.
DISC w obsłudze klienta
Duża część „trudnych” rozmów w obsłudze klienta nie jest emocjonalnym atakiem – jest zderzeniem stylów. Klient D pisze krótko i wymaga natychmiastowej decyzji. Klient C wymaga uzasadnienia i pełnego kontekstu. Kiedy trafi na konsultanta o odwrotnym stylu, obie strony wychodzą z rozmowy zirytowane.
W tej części szkolenia ćwiczymy:
- rozpoznawanie stylu w mailu, na czacie i przez telefon,
- deeskalację rozmowy przez dopasowanie tempa i języka,
- konstruowanie odpowiedzi tak, żeby jednocześnie zamknąć sprawę i utrzymać relację,
- radzenie sobie z sytuacjami, w których klient „nie ma racji” – ale i tak trzeba go obsłużyć.
DISC we współpracy zespołowej
Zespoły, w których każdy pracuje w swoim stylu, ale nikt nie nazywa tego wprost, gubią energię na konflikty, które są „o styl”, a wyglądają jak „o merytorykę”.
Na szkoleniu pracujemy nad:
- rozłożeniem ról w zespole zgodnie ze stylami (kto lepiej domyka, kto lepiej inicjuje, kto pilnuje jakości),
- sposobem prowadzenia spotkań, żeby wszystkie style miały głos, a nie tylko najgłośniejsi,
- feedbackiem – jak dawać informację zwrotną tak, żeby każdy styl mógł ją przyjąć,
- komunikacją zmiany – kto najbardziej potrzebuje kontekstu, kto szybkiej decyzji, kto poczucia bezpieczeństwa.
Raport DISC – punkt startu przed warsztatem
Jeśli chcesz, żeby szkolenie miało jak największy efekt, zaczynamy od raportu DISC dla uczestników. Każda osoba wypełnia krótką ankietę, a przed szkoleniem otrzymuje indywidualny opis swojego stylu wraz z rekomendacjami.
Na warsztacie:
- omawiamy raporty w praktycznych scenariuszach,
- porównujemy style w zespole,
- ustalamy, co konkretnie zmienicie w komunikacji między sobą.
Raport nie jest obowiązkowy – można zrobić szkolenie bez niego. Z raportem dyskusja idzie znacznie szybciej, bo każdy pracuje na swoim realnym profilu, a nie na przykładzie.
Nie. DISC opisuje styl zachowania – czyli sposób, w jaki najczęściej działasz, kiedy podejmujesz decyzje i komunikujesz się z innymi. Nie mówi, kim jesteś ani jaki masz charakter. Dlatego traktuję go jako narzędzie robocze, a nie diagnozę.
Nie muszą, ale zdecydowanie warto. Kiedy każdy uczestnik ma swój profil, dyskusja idzie szybciej i konkretniej, bo pracujemy na Waszych realnych stylach, a nie na przykładach.
Standardowo jeden dzień. Możliwa jest wersja dłuższa dla zespołów sprzedażowych i menedżerskich, które chcą pogłębić scenariusze rozmów.
Dla zespołów sprzedaży, obsługi klienta, HR, kadry menedżerskiej i zespołów projektowych, w których dużo zależy od komunikacji między ludźmi. Sprawdza się też jako część onboardingu, kiedy chcesz, żeby nowi liderzy szybciej „poczytali” swój zespół.
Tak. Prowadzę szkolenie w formacie online z ćwiczeniami w podgrupach. Format sprawdza się szczególnie dla zespołów rozproszonych i międzynarodowych.
Tak. DISC świetnie łączy się ze storytellingiem (jak opowiadać do różnych stylów) i z warsztatem z wystąpień publicznych (jak dopasować sposób prezentowania do audytorium). Program dopasowuję do celu – czy szkolenie ma wspierać sprzedaż, obsługę klienta, liderów czy współpracę zespołową.